Dans cette rubrique Apprendre et Connaître nous aborderons de nombreux sujets sur le Savoir et la Connaissance et leurs importances dans votre vie comme dans la mienne aussi bien évidemment.
Des thèmes variés qui vous permettront de porter une réflexion sur ce que vous voulez devenir et ce que vous devez savoir pour vous réaliser.
Apprendre et Apprendre encore et encore.
Dans ce post, je vais vous parler de la vente, un sujet que je connais un peu pour avoir passer une grande partie de ma vie professionnelle à vendre !
Ne vous considérez pas comme des vendeurs mais comme des conseillers, le client est plus rassuré lorsqu'il s'adresse à un conseiller qu'à un vendeur qui ne bénéficie plus depuis déjà de nombreuses années d'une image positive, d'ailleurs vous remarquerez que les collaborateurs d'enseignes ou de marques ne le portent plus sur leurs badges, ni sur leurs cartes de visites.
Je vous partage mon expérience et quelques étapes à pratiquer dans votre stratégie de vente :
Dans notre quotidien tout est vente, c’est factuel !
La vente est régie par des techniques et des règles qui sont utilisées pour les discours de vente.
L’argent contribue fortement au bonheur comme on le sait et la vente est l’activité la plus rémunératrice du monde... Comment gagner fortement sa vie si ce n'est vendre un produit ou un service, même en Bourse on ne gagne que si l'on vend au bon moment !
Sinon il reste le loto, mais peu, vous pouvez toujours essayer et attendre de gagner mais pas trop longtemps, des millions de gens attendent toute leur vie en vain.
Alors soit vous attendez toute votre vie, soit vous apprenez et vous vous formez pour performer dans votre job !
° Les étapes clés d'un processus de vente efficient valables dans la vente BtoC comme B2B.
Tout d'abord faites un travail d'analyse du client et de ses besoins de façon précise en l'écoutant, ne parlez pas trop au début dès lors que vous aurez posez les questions clés sur ses attentes (Fini le temps des baratineurs vendeurs qui débitent leurs arguments et qui souvent loupent leur cible...)
Je suis totalement hostile aux argumentaires types récités, il faut laisser la place à l'écoute et à la communication transversale et éviter les monologues, il faut donner de l'importance au client avec un vrai dialogue et les meilleurs conseils en parlant un langage simple et clair, même quand il s'agit d'un produit technique en dehors de quelques exceptions bien évidemment et si votre interlocuteur le demande.
° Concernant la prospection, son évolution s'est adaptée aux nouvelles technologies numériques et les techniques utilisées de nos jours peuvent être du Cold email qui est l'envoi de mails à des clients professionnels, Cold call qui est l'appel téléphonique a des prospects que vous ne connaissez pas, à utiliser avec parcimonie et à bon escient, nous sommes tous victimes d'appels de Call center qui sont pour moi à bannir tant c'est intrusif et pénible. Le client ne fait plus la différence entre une entreprise sérieuse et une plateforme qui se situe à des milliers de kilomètres qui vous harcèlent au quotidien.
Et nous avons enfin le Marketing Digital et le Vidéo Sales Later autrement dit les vidéos de vente marketing que nous trouvons sur nos réseaux sociaux et qui marchent très bien quand c'est bien préparé et bien exploiter, techniques efficaces et bien moins intrusives que le reste puisque le client a la liberté d'ouvrir ou pas vos propositions et vos offres.
° Bien connaître son produit et ses arguments mais également le comportement et l'approche client, vous savez ce que l'on dit "On a rarement une deuxième fois l’occasion de faire une première bonne impression."
Lors du premier entretien soyez un caméléon, écoutez au début et ensuite imitez le comportement de la personne (si elle croise les bras faites de même) bien évidemment pas dans tout ce qu'elle peut faire, je vais éviter les détail...
N'hésitez pas de temps en temps à enregistrer vos échanges de façon à corriger les erreurs.
° Traitez les objections précisément et intelligemment ce qui montre l'intérêt de votre discours. Votre rôle est de conseiller et d'accompagner le client. Mettant en avant la valeur de votre produit qui permet de minimiser sa valeur.
N’hésitez pas à relancer vos clients mais sans les brusquer et les harceler"la persévérance est la noblesse de l'obsession."
C'est là toute la difficulté, si le client n'est pas relancé, il peut se vexer et considérer que vous le méprisez et si au contraire vous êtes trop insistant, vous risquez de le perdre.
Les gens aiment acheter alors conserver de bonnes relations avec les prospects, même s'ils n'achètent pas de suite, construisez une relation sur le long terme. Il est rare que nous achetions des produits techniques en One shot !
° Les Trois points essentiels pour réaliser une vente. Votre client doit aimer votre produit. Il doit avoir confiance en votre entreprise et il doit avoir confiance en vous même. Vous devez identifier le moment le plus adéquat. Il veut avoir des garanties, être rassuré ou. Vous devez absolument avoir une totale confiance en vous !
Raison pour laquelle, choisissez bien les produits et l'entreprise que vous allez représenter !
° Comment paraître immédiatement Sympathique
Pas forcément besoin que le client vous voit physiquement, il peut reconnaître votre sympathie, même au téléphone le sourire est perceptible ce qui rends immédiatement une impression auprès de votre interlocuteur positive et sympathique, de surcroît en face à face, mais ne souriez pas en permanence non plus comme un benêt ! faites le de temps à autres, avec des touches d’humour dans votre échange, ce qui permet de créer un climat de confiance et détendu.
Conseil : Regardez les gens bien dans les yeux, les yeux sont comme un miroir, c’est important. C'est une marque d'assurance et de maîtrise.
° La préparation est la clé c’est une évidence. La préparation vous permet d’avoir confiance en vous. Les bons conseillers et les leaders anticipent, pensez y ! Faites attention à votre présentation, votre tenue, votre barbe, même votre haleine ! mais également votre heure de coucher pour être en forme, votre hygiène de vie, faites du sport... La vente commence bien avant vos rendez-vous avec vos clients.
Soyez un Conseiller en lequel on a confiance. Vous devez gagner la confiance de vos prospects, de vos clients. ayez confiance aux produits, la confiance en votre entreprise et surtout confiance en vous. Vous devez être détendu, pas stressé, pas de coiffure ou style négligé, comme votre tenue vestimentaire, chemise repassée, chaussures propres, les chaussures renvoient un message claire.
° L'important n'est pas ce que vous dites mais la façon dont vous le dites
- 7% du message perçu par votre interlocuteur concerne les mots en eux-mêmes.
- 38% du message perçu par votre interlocuteur c’est votre voix et votre prosodie ou encore la vitesse.
- 55% de la perception restante est lié au langage corporel (la façon dont on bouge et autres).
L’humour est un excellent moyen d’améliorer votre image. Vous pourrez appuyer sur des notions avec votre langage corporel. La poignée de main est importante, peut-être pas trop actuellement, mais le bonjour sincère et naturel est primordial.
° Un détail qui n'en est pas un, apprenez quelques notions de langues étrangères surtout à l'oral, ce qui pourrait être utile de temps à autres. Connaître quelques mots de la langue natale d'un client permet à la personne de se connecter de suite avec vous.
Demandez lui d'où lui vient cet accent, le tout sans vouloir être indiscret. Vous créerez une connexion forte avec certain clients avec simplement quelques mots dans quelques langues étrangères.
° L’enthousiaste permet de véhiculer une image professionnels et rassurante, c'est indispensable pour faire une bonne impression, vous devez montrer que vous êtes convaincu par votre produit et heureux de le vendre.
Vous devez transmettre de l’énergie. Vous devez construire votre enthousiasme. Vous devez avoir une hygiène de vie convenable (dormir, boire, manger correctement, activité physique), approfondir vos connaissances mais aussi visualiser les bénéfices pour votre interlocuteur.
° Soyez fin comme une lame de rasoir.
Vous devez montrer à votre prospect que vous êtes fin, que vous êtes avec lui pour lui apporter un maximum de valeur ! Vous pouvez lui montrer que vous êtes vif en répondant à ces questions rapidement et précisément, cela avec assurance et bienveillance. Si vous n’avez pas la réponse à une question, osez avouer que vous n’avez pas la réponse, cela pourra le rassurer quand au fait que vous êtes bénéfique pour lui plutôt que d’inventer n'importe quoi !
° Depuis l’enfance nous avons été conditionnés à accepter et faire face au figure d’autorité (avocats, policiers ou encore professeurs). Dans l’inconscient collectif un homme costumé est un homme avec un certain degré de réussite et sérieux, mais le soyez pas trop, aujourd'hui le costume 3 pièces, c'est fini, c'est hasbeen !
Mettez donc une tenue adaptée, soyez donc à l’aise pour mettre à l’aise votre interlocuteur.
° Vous ne pouvez pas dire les bonnes choses aux mauvaises personnes, comme on ne peut pas non plus dire les mauvaises choses au bonnes personnes. Vous pouvez avoir fait un discours de vente parfait avec toutes les bonnes étapes mais si le prospect n’est pas qualifié et que ce n’est pas lui le décisionnaire vous perdez votre temps. Vous devez qualifier vos prospects à l’avance. Vous devez avoir la certitude qu’il peut prendre la décision finale, adressez vous lors de votre présentation produit au décisionnaire si possible. Vérifiez que vos solutions sont adaptés à leur problématique.
Utiliser la méthode basique d'approche commerciale S.O.N.C.A.S, leviers psychologiques connus pour la vente.
S: la sécurité, il faut donner accès à une sécurité par une assurance, une garantie.
O: l'orgueil, un client au profil orgueilleux va avoir besoin d'être valorisé. Il aura besoin d'un haut niveau de considération.
N: la nouveauté, faire comprendre à votre prospect que l’on est face à quelque chose de nouveau "c’est maintenant "Le meilleur moment pour investir c’est maintenant, le deuxième meilleur moment pour investir c’était hier” vous êtes parmi les premiers.
C: le confort, un client en quête de confort va rechercher le simplicité, la tranquillité, il est généralement peu sensible aux aspects techniques et est plus réceptif à la simplification et à la vulgarisation.
A: l’argent, mettez en avant le fait d’économiser de l’argent, gagner de l’argent (gain précis et bienfaits avec une équation).
S: la sympathie, pensez à nourrir la sympathie et la confiance, souriez, utilisez l’effet miroir, regardez les gens dans les yeux, faites le caméléon. Avec ces leviers vous allez gagner la confiance de vos prospects.
° Utiliser l’humour sans être lourd, ce qui va vous permettre de briser la glace.
Si vous avez à faire à un client qui n’est pas complètement à l'écoute, c’est un levier à utiliser si vous êtes persuadés que cette personne peut être intéressé par vos produits. L’humour est bénéfique pour la relation, le but est de mener la vente à bien.
Essayez de ne pas être trop lourd avec votre humour, il peut retourner la situation en votre faveur !
° Savoir Closer
Utilisez un ton sympathique et agréable pour savoir si tout est clair pour le client, s'il n'y a pas ou plus d'objections ni blocages et si tout est clair, vous lui proposer de procéder à la réservation ou à la rédaction du bon de commande. Soyez le plus transparent et le plus clair possible, c'est là que certains clients se posent la question s'ils font le bon choix, rassurez les en reparlant des qualités du produit tout en rédigeant le BdeC .
> Le but est de passer à l’action et signer le contrat.
Conclusion :
Implémentez ces techniques dans un seul échange et convertissez vos clients en acheteurs.
Pour que votre client passe à l’action, il doit avoir confiance en vos produits, votre société, et - par dessus tout - en vous même.
Une fois en face de lui souriez et regardez le dans les yeux pour construire une relation de confiance. Mais n’oubliez pas qu’une bonne vente commence par une préparation adéquate et des attentes positives. Une tenue adaptée, un langage corporel ouvert et la technique du caméléon vous aiderons à réaliser une bonne première impression.
Des les premières secondes, montrez que vous êtes enthousiaste et professionnel. Faites preuve d'empathie.
Pendant que vous qualifiez votre client, écoutez attentivement ses réponses: vous pourrez vous appuyer dessus pour employer la méthode SONCAS et créer un lien de confiance grâce à la carte de l’humour.
Une fois que le champ est libre et que votre client n’a plus de questions ni d'objections c’est le moment de closer habilement.